Нет пациентов? Есть пациенты!

Медицинский маркетинг

Фото: Samuel Zeller

Вы только начинаете свою частную медицинскую практику и у Вас нет пациентов? Или Вы открыли свой медицинский центр, набрали врачей, а запись идёт только к Вам? Статья о проблеме малой записи в медицинский центр.

3 причины отсутствия пациентов

1. Отсутствие информации
Вас не знают
Ваш метод не знают

2. Отсутствие доверия
Вам не доверяют, боятся
Методу не доверяют, боятся

3. Негативный образ
Ваш негативный образ
Негативный образ метода

… а це що таке?

С остеопатией произошла именно такая история – отсутствие информации о методе. В некоторых городах об остеопатии слышали несколько человек, а были на приёме у остеопата 1-2 человека. Сейчас остеопат есть далеко не в каждом городе. В этом случае надо продвигать остеопатию, а не врача. Рассказывать о методе, его возможностях, особенностях.

Вас не знают

Если в городе знают об остеопатии, то возможно не знают о Вас. Или если в городе 10-20-50 остеопатов, то остеопатия точно известна и востребована, но именно о Вас ничего не известно. В этом случае надо продвигать врача.

Отсутствие доверия к методу

Доверие к методу отсутствует потому что он новый, и человеку страшно быть первым. Здесь хорошо работает социальное доказательство – данные о том сколько человек уже воспользовались этим методом лечения, отзывы, информация об известных личностях, пользующихся этим методом лечения.

Доверие к методу может быть утрачено со временем. Сначала о методе никто не знает, потом начинается бум, потом – увядание. Так было со многими направлениями в медицине, например с мануальной терапией, или гомеопатией.

Так было с конкретными методами лечения: вытяжениями, пиявками, иголками. Такая судьба ждет практически любое направление, или метод. Потом, с годами-десятилетиями, может произойти и ренессанс.

Тем, кто давно в этом направлении ничего не страшно, они просто занимаются своим делом. Пациенты у них есть. Тем кто только начинает этим заниматься можно посочувствовать. Очень сложно менять общественное мнение. Практически не возможно. Проще не называть то, что делаете старым названием. Тем более в медицине и психологии многие направления пересекаются.

Пойди-разбери: телесно-эмоциональное освобождение и телесно-ориентированная психотерапия, постизометрическое расслабление и мышечно-энергетические техники, краниальная остеопатия и краниосакральная терапия.

Отсутствие доверия к врачу

Молодой, не опытный, не известный, нет отзывов… Эта проблема врача, если он работает самостоятельно, и руководителя, если врач работает у него. Врачи, работающие на хозяина считают, что их раскрутка – это проблема только руководителя. Сами не считают нужным что то предпринимать.

«Молодой, не опытный, не известный…» — это не обязательно буквально так, врач может быть и пенсионного возраста, но большую часть времени от отработал в муниципальной медицине.

Страшная, помятая

Муниципальная медицина бывает разной, но у неё есть одно свойство, которое сильно мешает в последующей коммерческой практике. Инфантилизм…

Дали всё (кроме денег): помещение, мебель, оборудование, пациентов, сертификат, лицензию, бухгалтерию, транспорт. Наличие всего этого кажется естественным, но столкнувшись с частной практикой врач понимает, что всего этого может и не быть, точнее за всё за это надо платить.

Аренда, учёбы, лицензия, администрирование, бухгалтерия и налоги, реклама и маркетинг, проверяющие и жалобщики – за всё здесь приходится платить.

Другое качество врача из муниципалитета – это негативный образ, созданный за годы работы. Образ может касаться самого специалиста или метода.

Негативный образ

Негативный образ легко создать и сложно разрушить. Общественное мнение – это проявление стадности и непрофессионализма, но менять устойчивые убеждения очень сложно. Легче выстроить систему положительного образа со всех позиций и тогда его будет сложно расшатать.

Проверьте утверждения

Боли в спине – это из за грыжи
Аутизм возникает после АКДС
Рак – противопоказание для остеопатического лечения
Остеопат лучше мануального терапевта
Мануальная терапия опасна для шеи
Остеопатия – это для здоровых
Правильные и неправильные остеопатические школы
Все дело в первом шейном позвонке
Все болезни от нервов
Все болезни от позвоночника
Я то, что я ем
Гипноз порабощает душу
Йога – это путь в ад
Лечение энергетикой (сильная, слабая энергетика)
Сглаз, порча, наговор, отворот
Краниосакральный ритм
Гомеопатия – это лженаука и торговля пудрой
Существование древних способов 100% лечения
Израильская (германская) медицина
Китайская (тибетская, аюрведическая) медицина

Какие то утверждения вызывают у Вас отклик, с частью из них Вы согласны, ради некоторых из них даже готовы поругаться с другом. Так и пациенты в чём то убеждены достаточно устойчиво.

Представьте на минутку, что кто то думает по другому чем Вы и он тоже убежден в своей правоте. Разрушать его убеждение, или использовать – вот в чём вопрос.

Опытным

Это актуально владельцам центров. В медицинском центре один специалист с полной записью, а другой (другие) с пустой. Наверное, Вы открывались, воодушевлённый какой-то утопической идеей.

Идея: «Мой самый лучший Центр, в котором подобраны отличные специалисты-сподвижники, и мы все работаем, и у всех полная запись, я работаю меньше, а больше творю и медитирую».

Действительность: «Я работаю вдвое больше, чем у госпожи Х. Запись в основном идёт ко мне (ещё угораздило клинику назвать своим именем! Чёртово Эго!), и мне приходится решать свои задачи, задачи сотрудников и задачи Центра».

Есть иногда кроме Вас ещё один врач-фронтмен. Что в этом плохого? Какое то время ничего, но потом есть риски: он может требовать больших денег, других условий, перестанет выполнять нужные коллективные ритуалы и тем самым будет разлагать дисциплину, а потом вообще уйдёт.

«Нет! Нет! Она не такая!» Такая, такая…

Пропавшие пациенты

Пациенты приходят один раз, а потом пропадают. Странные какие-то…

В основном это происходит из за отсутствия работы с пациентом за пределами кабинета, или из за отсутствия долгосрочных программ. Полечили и бросили. В следующий раз, когда будет потребность он может пойти к другому, к тому, кто ближе. В прямом и переносном смысле.

Эту «близость» создадут информированием, соцсетями, сарафанным маркетингом. Вы будете тешить себя тем, что Вы хороший врач, или что у Вас работают хорошие врачи, а в это время пациенты идут к другому врачу, в другой центр – где более развит маркетинг, работа с пациентом.

Медицина, или маркетинг

Медицина, или маркетинг? Мы не сравниваем раму с холстом. Что мешает огранить качественную медицину качественным маркетингом? Мешает две вещи: нравственный закон нересурсные убеждения внутри Вас, и звездное небо незнание как это делать над Вами. Что то ещё навеяло Иммануилом: «В каждой естественной науке заключено столько истины, сколько в ней есть математики».

Ценность долгосрочных отношений

Долгосрочные отношения между врачом и пациентом – здесь гарантия качества работы, профессионального роста, лояльности, доверия, финансовой стабильности, взаимной выгоды и комфорта.

Формирование долгосрочных отношений – это определенная работа, методы, организация. Некоторые методы направлены специально на это, некоторые косвенно, и долгосрочность – сопутствующий эффект.

100 способов

В PDF-книге «100 способов увеличения прибыли медцентра» описано более 100 практических способов привлечения пациента и формирования с ним долгосрочных отношений, а так же других действий, позволяющих увеличить прибыль Вашего медицинского центра, или кабинета.

5 особенностей материала

Полноценный, большой набор маркетинговых инструментов
Приёмы маркетинга применимые в медицинской практике
Понятный врачу язык описания материала
Готовый чек-лист из более чем 100 способов
Маркетинг, соответствующий медицинской этике

Купить книгу 

Теперь PDF-книга доступна бесплатно по подписке! Как и другие полезные материалы! Оформите подписку на полезные материалы Биосферы в правом верхнем углу и получите книгу (в каждом письме рассылки есть доступ к базе материалов).

медицинский маркетинг

Арсений Гуричев